三个差距：为什么同样是新零售模式，有人做1个亿，你赚不到钱？ ... ...

1)竞争趋势:现在的新零售模式正在代替直销、微商模式和社交电商,成为下一个模式创业的热点,众多团队长、企业开始转型新零售,有从业者自嘲新零售公司的数量比代理商、团队长、会员还多,很多南方的写字楼一层楼就有三四家新零售公司。

2)大型企业进入:大型企业开始试水新零售模式,例如北京同仁堂、蒙牛、光明新零售、白云山、华北制药、华熙生物等,这些大企业或自己组建部门或采用品牌授权模式,拿出几款专供新零售模式的产品打市场,但各家业绩差别上百倍(可见品牌影响力和知名度不是业绩的决定性因素)。

3)同质化严重:大部分新零售企业集中在化妆品、保健品、功能食品领域,出现了三个同质化倾向,产品趋同;功效趋同;模式趋同,导致大部分企业越做越难,代理越做越少,要么陷入业绩瓶颈要么进入业绩下滑期。

一个新零售项目成功,要满足三点:让代理更快地赚钱,让代理更多地赚钱,让代理持续地赚钱。我们把新零售模式分为先拨模式和后拨模式,先拨就是代理先收钱,公司后收钱;后拨模式就是公司先收钱,代理后收钱。先拨、后拨直接关系到“代理能否更快地赚钱”。

下面,我们从社交电商、微商、传统代理以及新零售的模式拆解,什么才是好的钱货处理方式?为什么这种处理方式能够区分优秀企业与平庸企业?

曾经在云集、未来集市、小米有品有鱼等带动下,社交电商模式大兴其道,一众企业开始模仿跟进。几年后再回顾,发现绝大部分社交电商企业没有赚到钱,就连最初的巨头如云集、未来集市等虽然有投资机构烧钱,但依然活得很难受。

社交电商模式的底层业务逻辑是消费者付款到平台、平台发货到买家、平台返利到代理。钱与货都由平台负责,不经手中间代理。这种业务逻辑符合互联网的便捷高效特性,但是不利于代理事业发展;代理事业发展受阻,积极性就会下降;积极性下降就会造成平台业绩下滑。

微商模式在这几年没落了。但是曾经相当多的微商企业都有过高光时刻,那些真正做产品(复购率高)的微商依然风生水起。回顾微商模式,囤货遭人诟病,但是钱的处理方式是由代理扣留后,层层向上传递直至公司。

我们日常的大部分需求,饮料零食、油盐酱醋、冰箱空调、衣服、化妆品等大多来自传统代理制。代理向上级代理打款拿货,向下级代理收款发货。与微商的钱货处理方式相同,但是有一个重要区别:微商的代理大多是没有传统渠道的个人代理,靠朋友圈、团队分销;但是传统企业的代理大多是企业组织,有自己的仓库、配货车队、下级代理与终端门店。这是为什么微商企业可以赚快钱,但是不长久的原因。

从以上三个模式,我们来剖析当下的新零售模式,绝大部分新零售模式借鉴的是社交电商的钱货处理方式,少部分借鉴的是微商的钱货处理方式。借鉴社交电商的企业活得会很艰辛,借鉴微商的企业活得会好一些。

但是优秀的新零售企业都采用这种钱货处理方式:钱经过代理,货不经过代理。也就是说,下级代理向上级代理交钱,但是货由公司配送到本人。

为什么不同的钱货处理模式差别巨大,因为钱(利益)不可以绕开代理,货(责任)可以绕开代理,利益越大,责任越小,越能激发代理积极性,几百几千几万个代理的积极性就能区分开优秀企业与平庸新零售企业。以上是潍坊芝麻科技在研究了服务过的几百家企业以及市面上的几千家企业后得到的优秀新零售企业与平庸新零售企业的差距。

一个新零售项目成功,要满足三点:让代理更快地赚钱,让代理更多地赚钱,让代理持续地赚钱。利润分配模式解决的是“如何让代理更好地赚钱”的问题。什么叫更多地赚钱?就是同样的付出,干你的项目比其他项目赚钱多。

做新零售项目,首先要记得一点:有利润分配模式不是目的,有一套具备竞争力和吸引力的利润分配模式才是目的。利润分配模式就就好比是发动机,汽车的动力主要取决于发动机的排量。平庸新零售企业的发动机是1.0排量,优质新零售企业的发动机是6.0排量。

我们来了解企业要从哪几个方面来设计自己的利润分配模式?为什么你的拨出比比别人高,业绩反而比别人差?

利润分配模式可以分解为三个组成部分:级别门槛、晋级条件、奖项系数。

1)级别门槛。级别门槛一般分为初级代理、中级代理、高级代理,有些企业还会有合伙人等设置。作为初级代理,主要从产品组合(毛利-频次-需求度划分),渠道(虚拟人店-实体门店),要设定不同的级别门槛。例如美业专业院线产品,主要是针对美容院等实体门店,初始门槛可能就要1万元以上;例如酵素、面膜类产品,初始门槛可能是几百元或一两千元。

2)晋级条件。晋级条件一般分为业绩晋级、推荐晋级或者业绩+推荐晋级。业绩晋级是指自己做了多少业绩可以晋级,又分为首单业绩(例如直销模式50000元金卡、10000元银卡、1000元普卡)和累计业绩(例如可以通过自己消费业绩或直推业绩来累计晋级到下一个级别);推荐晋级是推荐多少人可以晋级(社交电商普通店主培育10个店主晋级铂金店主),业绩+推荐就是两者结合。晋级条件还涉及优惠政策,1个月内可补差价晋级,例如你买了2万元产品,成为了中级代理,一个月内想晋级高级代理(5万),在一个月内可以补3万差价,超过1个月就要5万原价晋级。

不同的晋级条件、政策的组合使用,例如公司重点发展中级代理,那么就可以让低级代理累计晋级到中级代理,但是需要中级代理原价或者补差价升级高级代理。这种灵活的晋级条件组合方式能够促进代理快速晋级,也有利于代理裂变发展。

3)奖项系数。奖项系数包括奖项结构+奖励系数。奖项结构是指利润分配模式设置几个奖项,奖金来自哪里,奖金如何分配。例如推荐奖,奖金来自你直接推荐的代理加盟费,奖金分配给你甚至你的推荐人。奖励系数是对应奖项的奖励系数,例如开拓奖10%,培训奖5%等。

奖项结构和奖励系数都很重要,但相比之下奖项结构更重要,这是很多人困惑的一点,为什么高拨比不能带来高业绩的原因。

以推荐奖为例,例如A、B两个企业的推荐奖,A企业的推荐奖是直接推荐奖励30%,B企业的推荐奖是直接推荐奖励20%、再推荐奖励10%。A、B企业的拨出比相同,都是30%,但是代理收入差别巨大。假设A企业的代理推荐了三个100元代理,收入为100元×30%×3=90元;假设B企业的代理推荐了三个100元代理,这些代理又分别培育了三个代理,收入为100元×20%×3+100元×10%×9=150元。

再比如分红奖,可以有累计分红、循环分红、月度分红等不同处理方式,造成代理真正到手的钱差别巨大,最终影响代理积极性,造成公司业绩差别巨大。

为什么小品牌可以打败大品牌,为什么优质新零售能够打败平庸新零售企业,背后是因为代理的获利不同,积极性不同。底层原因在于利润分配模式。具体可以查询潍坊芝麻科技更详细的利润分配模式拆解。

代理最关心的是自己的收益,代理更关心的是自己能否持续收益。代理是用脚投票,谁保证代理赚钱,谁保证代理持续赚钱,代理就跟谁走,这是现实。收益取决于利润分配制度,持续收益取决于引流系统。

     

投资金额就是你投入的代理费或进货款,奖励系数就是通过利润分配模式赚到多于其他企业的那部分奖励,人脉流量就是你可以得到几次奖金。

当奖励系数都是2%,人脉流量100时,代理收益为7(1.02的100次方);人脉流量200时,代理收益为52(1.02的200次方)。为什么很多企业抄袭别人的模式,依然发展不起来的原因就在于流量不同。

优秀新零售企业与平庸新零售企业差距巨大,在奖金制度方面可能只是一点点,但是在不同的流量加持下,差距会越来越大。所以企业要想做大业绩,必须要让代理赚钱,要保证代理赚钱,必须要构建引流系统。

新零售企业构建引流系统,立足于两点:一是招商培训,二是活动赋能。

1)招商培训。企业都在做招商培训,但是招商培训的效果天差地别,主要取决于三点,一是培训机制,二是能力输出,三是业务反馈。

培训机制,是招商培训的起点,所谓培训机制是企业建立一套自己的从培训目的、培训策划、培训政策设计到培训邀约(海报、话术等)、会务氛围布置、课程设计、会务流程等的一整套培训体系。

能力输出,是企业认为合格代理必须掌握的东西。这里要有区分,输出课程不代表输出能力,很多企业都有产品课、技术课、制度课、企业文化课、话术成交课等,但代理不一定具备相应的产品能力、技术能力、制度讲解能力、成交能力。课程是过程,能力输出是目的。

业务反馈,是企业对代理能力掌握的反馈。通过代理的业绩反馈,来对代理的弱项进行精准加强。在任何企业,一定有优秀代理,也有平庸代理。阿里巴巴的十八罗汉大部分是中专毕业,很多都是找不到工作的失败者,好的培训是让优秀代理更优秀,平庸代理不再平庸。

2)活动赋能。不管是淘宝,还是京东,还是拼多多,每天的核心都是通过活动来引流。例如淘宝的多人种水果,拼多多的零元购、助力得红包等,都是通过活动运营来实现流量的引入。我们曾经帮助一个创立半年的新零售企业做了一次活动,一天实现了50万人次浏览,一天订单量超过过去半年订单量之和的2倍。

我们发现,很多企业不是不想做活动,而是认为自己不会做、认为自己不适合做,有畏惧心,最后结果就是不做。活动引流是一套效果强大的引流法门,淘宝、拼多多这些几亿用户的巨头都在挖空心思靠创意活动来引流,新零售企业为什么不可以用活动来引流。

活动引流根据不同的目的(引流、去库存、新品推广、线上招商等),可以有不同的活动设定,包括活动政策、裂变规则、活动流程设置等。尤其是线上线下结合的新零售企业,通过线上商城与线下门店的互动,非常容易实现线上流量和门店流量的爆发式裂变。

大企业投入1000万不一定能做起来(相当部分大企业都没有做起来),小企业投入20万不一定做不起来,新零售创业成功的关键不在于资金实力,而在于钱货业务流程、利润分配模式和引流系统。做到这三点,就有机会用20万投入撬动一个亿。